Bedarfsanalyse im Verkauf: 7 Fragen vor dem Angebot
Schaffe mit einer Bedarfsanalyse eine klare Grundlage für dein Angebot. Sieben Fragen, ein praktisches Beispiel und eine Vorlage für deine Gesprächsnotizen.
„Kannst du mir einen Preis schicken?“ Die Anfrage klingt einfach, aber du musst wissen, was der Preis abdecken soll. Wenn du sofort rechnest, schickst du womöglich einen Vorschlag, den der Kunde anschließend mit dir korrigieren muss.
Eine Bedarfsanalyse im Verkauf hilft dir zu verstehen, was der Kunde erreichen möchte, was der Auftrag erfordert und wie die Entscheidung zustande kommt. Hier findest du sieben Fragen als Ausgangspunkt, ein Beispiel und eine Vorlage, mit der du die Antworten für dein Angebot nutzen kannst.
Was ist eine Bedarfsanalyse?
Eine Bedarfsanalyse ist das Gespräch, in dem du die Situation und das gewünschte Ergebnis des Kunden klärst, bevor du eine Lösung vorschlägst. Der schwedische Vertriebsverband Säljarnas Riksförbund beschreibt das Ziel so: den Kundenbedarf verstehen und prüfen, wie das Angebot ihn erfüllen kann.
Wenn du eine Dienstleistung verkaufst, brauchst du konkrete Informationen: Was soll gemacht werden, warum ist es nötig und welche Rahmenbedingungen beeinflussen die Umsetzung? Manchmal reichen einige Fragen per E-Mail. Ein größerer Auftrag kann ein Treffen oder einen Vor-Ort-Termin erfordern.
Bereite das Gespräch mit dem vor, was du schon weißt
Lies die Anfrage und bisherige Vereinbarungen. Notiere, was der Kunde bereits erzählt hat und welche Lücken dich daran hindern, einen passenden Vorschlag zu machen.
Ein möglicher Einstieg: „Ich habe verstanden, dass ihr Unterstützung bei [Auftrag] braucht. Ich möchte den Umfang und eure wichtigsten Anforderungen klären, damit der Vorschlag für euch hilfreich ist.“
Nutze die folgenden Fragen als Orientierung. Überspringe, was der Kunde bereits erklärt hat, und frage nach, wenn eine Antwort unklar bleibt.
Sieben Fragen vor dem Angebot
1. Was soll besser funktionieren, wenn der Auftrag abgeschlossen ist?
Beginne mit dem gewünschten Ergebnis. „Neue Mitarbeiterfotos“ beschreibt eine Leistung. „Alle Mitarbeitenden sollen auf der neuen Website einheitlich vorgestellt werden“ erklärt, was diese Leistung bewirken soll.
Frage nach: „Woran werdet ihr erkennen, ob das Ergebnis gut ist?“ Die Antwort zeigt dir, worauf der Kunde beim Vergleich verschiedener Vorgehensweisen Wert legt.
2. Wie macht ihr das heute, und was möchtet ihr beibehalten?
Bitte den Kunden, die bisherige Arbeitsweise anhand eines Beispiels zu beschreiben. Frage, was funktioniert und wo Probleme entstehen. So kannst du berücksichtigen, was der Kunde schätzt.
Lautet die Antwort „Das dauert zu lange“, frage, welcher Schritt Zeit kostet und wer davon betroffen ist. Warte mit einem Lösungsvorschlag, bis du die Situation verstehst.
3. Was muss enthalten sein, und was kann warten?
Kläre den Umfang: Mengen, Orte, Termine, Ergebnisse und alles, was der Kunde selbst organisiert. Frage, welche Bestandteile unverzichtbar sind, damit der Auftrag sinnvoll ist.
Bei vielen Wünschen kannst du fragen: „Welche Teile müssen zuerst fertig sein?“ Das schafft eine Grundlage für einen klar abgegrenzten Vorschlag und mögliche Zusatzleistungen.
4. Wann muss es fertig sein, und was bestimmt diesen Termin?
Unterscheide zwischen einem Wunschtermin und einer festen Frist. Ein Start, Umzug oder eine Konferenz kann sowohl die Lieferung als auch den Zeitpunkt der Kundenentscheidung beeinflussen.
Frage auch, was vor dem Start passieren muss. Muss jemand Material freigeben, Zugang organisieren oder Teilnehmende zusammenbringen? Berücksichtige diese Abhängigkeiten bei der Zeitplanung.
5. Welchen Budgetrahmen soll der Vorschlag berücksichtigen?
Erkläre, warum du fragst: Du möchtest einen passenden Leistungsumfang vorschlagen. Hat der Kunde noch kein festes Budget, besprecht zunächst, welche Teile den Preis beeinflussen und welche Prioritäten er hat.
Sage nur Preise und Vorgehensweisen zu, für die du eine belastbare Grundlage hast. Bei einer vorläufigen Schätzung solltest du die Annahmen offenlegen und erklären, was vor einem Angebot noch geklärt werden muss.
6. Wer muss an der Entscheidung beteiligt sein?
Deine Kontaktperson muss den Vorschlag möglicherweise mit einer Kollegin oder einem Kollegen abstimmen. Frage, wie die Entscheidung abläuft und welche Informationen die anderen Beteiligten brauchen.
Eine hilfreiche Nachfrage: „Müssen wir noch etwas klären, damit du den Vorschlag intern vorstellen kannst?“ So kannst du die Unterlagen auf die nächste Entscheidung abstimmen.
7. Was ist für uns beide ein sinnvoller nächster Schritt?
Fasse den Bedarf mit eigenen Worten zusammen und lass den Kunden korrigieren. Vereinbart dann, wer was macht und wann ihr wieder sprecht.
Zum Beispiel: „Du schickst mir am Mittwoch die Teilnehmerzahl. Ich melde mich am Freitag mit einem Vorschlag für das Fotoshooting und die Lieferung der Bilder für die Website. Habe ich das richtig verstanden?“
Beispiel: von der Preisfrage zum klaren Auftrag
Dies ist ein fiktives Beispiel. Ein Unternehmen fragt einen Fotografen nach dem Preis für Mitarbeiterfotos. Im Gespräch wird klar, dass die Bilder für eine neue Website gedacht sind, 18 Personen im Büro fotografiert werden sollen und der Kunde denselben Hintergrund für alle Porträts möchte.
Die Website soll im November starten. Drei Mitarbeitende arbeiten an einem anderen Ort, und die Kontaktperson braucht einen Vorschlag, den ihre Führungskraft freigeben kann. Der Kunde stellt einen Raum für das Shooting bereit. Der Fotograf muss aber prüfen, ob er geeignet ist.
Jetzt lassen sich der Hauptauftrag und die offenen Punkte voneinander trennen. Der Fotograf kann die Porträts und die Lieferung im Vorschlag beschreiben, den Raum prüfen und einen separaten Termin für die drei abwesenden Personen besprechen.
Die Preisfrage hat nun einen Kontext. Der Kunde sieht, was der Vorschlag umfasst und welche Entscheidungen noch ausstehen.
Eine einfache Vorlage für deine Gesprächsnotizen
Kopiere die Vorlage dorthin, wo du die Informationen zur Verkaufschance sammelst. Halte fest, was den Vorschlag beeinflusst, und markiere offene Fragen.
| Bereich | Was du notierst |
|---|---|
| Gewünschtes Ergebnis | Was der Kunde erreichen möchte und wie das Ergebnis genutzt wird |
| Ausgangslage | Was funktioniert und was der Kunde ändern möchte |
| Umfang | Enthaltene Leistungen, mögliche Extras und Aufgaben des Kunden |
| Zeitplan | Wunschtermine, feste Fristen und Abhängigkeiten |
| Budget | Genannter Rahmen oder noch zu klärende Punkte |
| Entscheidung | Wer entscheidet und welche Unterlagen gebraucht werden |
| Offene Fragen | Was fehlt und wer es klärt |
| Nächster Schritt | Handlung, verantwortliche Person und vereinbarter Termin |
Trenne Kundenaussagen von deinen Annahmen. „Der Kunde wünscht einen Start im Oktober“ bedeutet beispielsweise nicht, dass ihr einen Starttermin bestätigt habt. Eine übernehmende Kollegin oder ein Kollege muss den Unterschied erkennen können.
Wann hast du genug Informationen für ein Angebot?
Du musst einen Umfang beschreiben können, in dem der Kunde seinen Bedarf wiedererkennt, die Umsetzbarkeit beurteilen und die Preisgrundlage erklären können. Kann eine offene Frage Preis oder Lieferung wesentlich verändern, kläre sie oder benenne deutlich, auf welcher Annahme der Vorschlag beruht.
Manchmal ist ein Vor-Ort-Termin oder eine kurze Abstimmung mit einer weiteren Person der nächste Schritt. Passt der Auftrag nicht zu euren Leistungen, sage das frühzeitig, damit der Kunde weitersuchen kann.
Nach dem Versand helfen dir unsere drei E-Mail-Vorlagen zum Nachfassen von Angeboten. Den gesamten Ablauf beschreibt der Leitfaden vom Lead zum Abschluss.
Gib dem Gespräch eine klare Fortsetzung
Wähle eine aktuelle Anfrage und probiere die Fragen aus, die dich weiterbringen. Beende das Gespräch mit einer Zusammenfassung und einem vereinbarten nächsten Schritt.
In Customer Connect kannst du einer Verkaufschance eine verantwortliche Person zuweisen und die nächste Nachverfolgung planen. So bekommt die Fortsetzung des Kundengesprächs einen Platz in deinem Arbeitsalltag.
Kostenlos testen mit einer Verkaufschance, an der du bereits arbeitest. Möchtest du den Ablauf gemeinsam mit uns durchgehen, kannst du eine Demo buchen.
