Behovsafdækning i salg: 7 spørgsmål før tilbuddet
Lav en behovsafdækning, der giver et tydeligere grundlag for tilbuddet. Få syv spørgsmål, et praktisk eksempel og en skabelon til dine samtalenoter.
“Kan du sende en pris?” Forespørgslen virker enkel, men du skal vide, hvad prisen skal dække. Hvis du begynder at regne med det samme, risikerer du at sende et forslag, som kunden bagefter skal hjælpe dig med at rette.
Behovsafdækning i salg hjælper dig med at forstå, hvad kunden vil opnå, hvad opgaven kræver, og hvordan kunden træffer sin beslutning. Her får du syv spørgsmål at tage udgangspunkt i, et eksempel og en skabelon, der gør svarene brugbare, når du skriver tilbuddet.
Hvad er behovsafdækning?
Behovsafdækning er den samtale, hvor du undersøger kundens situation og ønskede resultat, før du foreslår en løsning. Den svenske salgsorganisation Säljarnas Riksförbund beskriver formålet som at forstå kundens behov og vurdere, hvordan tilbuddet kan opfylde dem.
Sælger du en ydelse, skal samtalen give et konkret grundlag: Hvad skal udføres, hvorfor er det nødvendigt, og hvilke forhold påvirker løsningen? Nogle gange er et par spørgsmål i en mail nok. En større opgave kan kræve et møde eller et besøg på stedet.
Forbered samtalen med det, du allerede ved
Læs forespørgslen og tidligere aftaler. Skriv ned, hvad kunden allerede har fortalt, og hvilke manglende oplysninger der hindrer dig i at give et relevant forslag.
Du kan begynde med: “Jeg har forstået, at I gerne vil have hjælp til [opgave]. Jeg vil gerne afklare omfanget, og hvad der er vigtigst for jer, så forslaget bliver brugbart.”
Brug spørgsmålene nedenfor som støtte. Spring over det, kunden allerede har forklaret, og stil opfølgende spørgsmål, hvor svaret er uklart.
Syv spørgsmål før tilbuddet
1. Hvad skal fungere bedre, når opgaven er færdig?
Begynd med det resultat, kunden ønsker. “Nye medarbejderbilleder” beskriver en leverance. “Alle medarbejdere skal præsenteres ensartet på den nye hjemmeside” forklarer, hvad leverancen skal bidrage til.
Følg op med: “Hvordan vil I vurdere, om resultatet er godt?” Svaret hjælper dig med at forstå, hvad kunden lægger vægt på, når forskellige løsninger skal sammenlignes.
2. Hvordan gør I i dag, og hvad vil I gerne beholde?
Bed kunden beskrive den nuværende arbejdsgang med et eksempel. Spørg både, hvad der fungerer, og hvor problemerne opstår. Så kan du tage hensyn til det, kunden sætter pris på.
Hvis svaret er “det tager for lang tid”, så bed personen beskrive, hvilket trin der tager tid, og hvem det påvirker. Vent med løsningsforslaget, til du forstår situationen.
3. Hvad skal være med, og hvad kan vente?
Afklar omfanget: antal, steder, tidspunkter, leverancer og det, kunden selv sørger for. Spørg, hvilke dele der skal være med, for at opgaven giver mening.
Er der mange ønsker, kan du spørge: “Hvilke dele skal være færdige først?” Det giver et grundlag for et afgrænset forslag og eventuelle tilvalg.
4. Hvornår skal det være færdigt, og hvad bestemmer datoen?
Skeln mellem en ønsket dato og en fast frist. En lancering, flytning eller konference kan påvirke både leverancen og tidspunktet for kundens beslutning.
Spørg også, hvad der skal ske før starten. Skal nogen godkende materiale, sørge for adgang eller samle deltagere? Tag højde for disse afhængigheder, når du vurderer tidsplanen.
5. Hvilken budgetramme skal forslaget holde sig inden for?
Forklar, hvorfor du spørger: Du vil kunne foreslå et relevant omfang. Hvis kunden ikke har et fast budget, kan I først gennemgå, hvilke dele der påvirker prisen, og hvad kunden prioriterer.
Lov kun priser og løsninger, du har grundlag for. Giver du et foreløbigt overslag, så gør antagelserne tydelige, og beskriv, hvad der mangler, før du kan give et tilbud.
6. Hvem skal være med til at tage stilling?
Den person, du taler med, kan have brug for at afstemme forslaget med en kollega. Spørg, hvordan beslutningen træffes, og hvilket materiale de andre har brug for.
Et nyttigt opfølgende spørgsmål er: “Er der noget, vi skal afklare, før du kan præsentere forslaget internt?” Så kan du tilpasse materialet til den næste beslutning.
7. Hvad er et rimeligt næste skridt for os begge?
Opsummér behovet med dine egne ord, og lad kunden rette dig. Aftal derefter, hvad I hver især skal gøre, og hvornår I tales ved igen.
Eksempel: “Du sender deltagerantallet på onsdag. Jeg vender tilbage fredag med et forslag, der omfatter fotografering og levering til hjemmesiden. Har jeg forstået det rigtigt?”
Eksempel: fra prisspørgsmål til en tydelig opgave
Dette er et opdigtet eksempel. En virksomhed beder en fotograf om en pris på medarbejderbilleder. Efter samtalen står det klart, at billederne skal bruges på en ny hjemmeside, at 18 personer skal fotograferes på kontoret, og at kunden ønsker samme baggrund på alle portrætter.
Hjemmesiden skal lanceres i november. Tre medarbejdere arbejder et andet sted, og kontaktpersonen har brug for et forslag, som chefen kan godkende. Kunden stiller et lokale til rådighed, men fotografen skal kontrollere, at det er egnet.
Nu kan hovedopgaven adskilles fra det, der skal afklares. Fotografen kan beskrive portrætterne og leverancen i forslaget, undersøge lokalet og drøfte et separat tidspunkt for de tre fraværende personer.
Prisspørgsmålet har fået en sammenhæng. Kunden kan se, hvad forslaget omfatter, og hvilke beslutninger der mangler.
En enkel skabelon til dine samtalenoter
Kopiér skabelonen til det sted, hvor du samler materialet til salgsmuligheden. Udfyld det, der påvirker forslaget, og markér ubesvarede spørgsmål.
| Del | Notér |
|---|---|
| Ønsket resultat | Hvad kunden vil opnå, og hvordan resultatet skal bruges |
| Nuværende situation | Hvad der fungerer, og hvad kunden vil ændre |
| Omfang | Hvad der skal være med, mulige tilvalg og kundens eget ansvar |
| Tidsplan | Ønskede datoer, faste frister og afhængigheder |
| Budget | Oplyst ramme eller det, I skal undersøge |
| Beslutning | Hvem der tager stilling, og hvilket materiale de har brug for |
| Åbne spørgsmål | Hvad der mangler, og hvem der finder svaret |
| Næste skridt | Handling, ansvarlig og aftalt dato |
Hold kundens oplysninger adskilt fra dine antagelser. “Kunden ønsker opstart i oktober” betyder for eksempel ikke, at I har bekræftet en startdato. En kollega, der overtager, skal kunne forstå forskellen.
Hvornår har du nok til at give et tilbud?
Du skal kunne beskrive et omfang, kunden kan genkende, vurdere, om I kan levere det, og forklare forudsætningerne for prisen. Hvis et åbent spørgsmål kan ændre prisen eller leverancen væsentligt, så afklar det, eller angiv tydeligt, hvilken antagelse forslaget bygger på.
Nogle gange er næste skridt et besøg på stedet eller en kort afstemning med endnu en person. Hvis opgaven ikke passer til det, I tilbyder, så sig det tidligt, så kunden kan komme videre.
Når tilbuddet er sendt, kan du bruge vores tre mailskabeloner til opfølgning på tilbud. Hele arbejdsgangen finder du i guiden fra lead til salg.
Giv samtalen en tydelig fortsættelse
Vælg en aktuel forespørgsel, og prøv de spørgsmål, der hjælper dig videre. Afslut med en opsummering og et aftalt næste skridt.
I Customer Connect kan du angive, hvem der har ansvaret for salgsmuligheden, og planlægge næste opfølgning. Så får fortsættelsen på kundesamtalen en plads i dit daglige arbejde.
Prøv gratis med en salgsmulighed, du allerede arbejder på. Vil du gennemgå arbejdsgangen sammen med os, kan du booke en demo.
