Tarvekartoitus myynnissä: 7 kysymystä ennen tarjousta
Tee tarvekartoitus, joka antaa tarjoukselle selkeän pohjan. Seitsemän kysymystä, käytännön esimerkki ja valmis pohja keskustelumuistiinpanoille.
”Voitko lähettää hinnan?” Kysely vaikuttaa yksinkertaiselta, mutta sinun täytyy tietää, mitä hinnan pitää kattaa. Jos alat laskea heti, saatat lähettää ehdotuksen, jota asiakas joutuu myöhemmin auttamaan sinua korjaamaan.
Tarvekartoitus myynnissä auttaa ymmärtämään, mitä asiakas haluaa saavuttaa, mitä toimeksianto edellyttää ja miten asiakas tekee päätöksensä. Tässä on seitsemän kysymystä keskustelun tueksi, esimerkki sekä pohja, jonka avulla voit hyödyntää vastauksia tarjousta laatiessasi.
Mitä tarvekartoitus tarkoittaa?
Tarvekartoitus on keskustelu, jossa selvität asiakkaan tilanteen ja toivotun lopputuloksen ennen ratkaisun ehdottamista. Ruotsalainen myynnin ammattilaisten järjestö Säljarnas Riksförbund kuvaa sen tavoitteeksi asiakkaan tarpeiden ymmärtämisen ja sen arvioimisen, miten tarjonta voi vastata niihin.
Kun myyt palvelua, keskustelun pitää antaa konkreettiset lähtötiedot: mitä tehdään, miksi sitä tarvitaan ja mitkä olosuhteet vaikuttavat toteutukseen. Joskus muutama kysymys sähköpostitse riittää. Laajempi toimeksianto voi edellyttää tapaamista tai käyntiä paikan päällä.
Valmistaudu jo tiedossa olevien asioiden avulla
Lue kysely ja aiemmat sopimukset. Kirjoita muistiin, mitä asiakas on jo kertonut ja mitkä puuttuvat tiedot estävät sopivan ehdotuksen tekemisen.
Voit aloittaa näin: ”Ymmärsin, että tarvitsette apua asiassa [toimeksianto]. Haluaisin selvittää työn laajuuden ja teille tärkeimmät asiat, jotta ehdotuksesta on teille hyötyä.”
Käytä alla olevia kysymyksiä tukena. Ohita asiat, jotka asiakas on jo selittänyt, ja esitä jatkokysymyksiä, jos vastaus jää epäselväksi.
Seitsemän kysymystä ennen tarjousta
1. Minkä haluatte toimivan paremmin, kun työ on valmis?
Aloita asiakkaan toivomasta lopputuloksesta. ”Uudet henkilöstökuvat” kuvaa toimitettavaa työtä. ”Kaikki työntekijät esitellään yhtenäisesti uudella verkkosivustolla” kertoo, mitä työllä halutaan saavuttaa.
Jatka kysymällä: ”Miten arvioitte, onnistuiko lopputulos?” Vastaus auttaa ymmärtämään, mitä asiakas arvostaa vertaillessaan eri toteutustapoja.
2. Miten toimitte nyt ja mitä haluatte säilyttää?
Pyydä asiakasta kuvaamaan nykyinen toimintatapa esimerkin avulla. Kysy sekä toimivista asioista että ongelmakohdista. Näin voit huomioida asiat, joita asiakas arvostaa.
Jos vastaus on ”siihen menee liikaa aikaa”, pyydä kertomaan, mikä vaihe vie aikaa ja keihin se vaikuttaa. Odota ratkaisun ehdottamista, kunnes ymmärrät tilanteen.
3. Mitä pitää sisällyttää ja mikä voi odottaa?
Selvitä työn laajuus: määrät, paikat, kerrat, toimitettavat tulokset ja asiakkaan itse järjestämät asiat. Kysy, mitkä osat ovat välttämättömiä, jotta toimeksiannosta on hyötyä.
Jos toiveita on paljon, voit kysyä: ”Minkä osien pitää valmistua ensin?” Näin saat pohjan rajatulle ehdotukselle ja mahdollisille lisäpalveluille.
4. Milloin työn pitää olla valmis ja mikä määrää päivämäärän?
Erota toivottu ajankohta sitovasta määräajasta. Julkaisu, muutto tai konferenssi voi vaikuttaa sekä toimitukseen että siihen, milloin asiakkaan pitää päättää.
Kysy myös, mitä pitää tapahtua ennen aloitusta. Pitääkö jonkun hyväksyä aineistoa, järjestää pääsy tiloihin tai koota osallistujat? Huomioi nämä riippuvuudet aikataulua arvioidessasi.
5. Mihin budjettiraamiin ehdotuksen pitäisi sopia?
Kerro, miksi kysyt: haluat ehdottaa sopivaa työn laajuutta. Jos asiakkaalla ei ole määriteltyä budjettia, voitte ensin käydä läpi hintaan vaikuttavat osat ja asiakkaan tärkeysjärjestyksen.
Lupaa vain sellaisia hintoja ja toteutuksia, joille sinulla on perusteet. Jos annat alustavan arvion, kerro oletukset selkeästi ja kuvaa, mitä on vielä selvitettävä ennen tarjousta.
6. Keiden pitää osallistua päätökseen?
Keskustelukumppanisi voi tarvita ehdotukselle kollegansa hyväksynnän. Kysy, miten päätös tehdään ja mitä tietoja muut tarvitsevat.
Hyödyllinen jatkokysymys on: ”Pitääkö meidän vielä selvittää jotain, jotta voit esitellä ehdotuksen organisaatiossasi?” Näin voit mukauttaa aineiston seuraavaa päätöstä varten.
7. Mikä olisi molemmille sopiva seuraava askel?
Tiivistä tarve omin sanoin ja anna asiakkaan korjata. Sopikaa sitten, mitä kumpikin tekee ja milloin palaatte asiaan.
Esimerkiksi: ”Lähetät osallistujamäärän keskiviikkona. Palaan perjantaina ehdotuksella, joka sisältää kuvauksen ja kuvien toimituksen verkkosivustoa varten. Ymmärsinkö oikein?”
Esimerkki: hintakyselystä selkeäksi toimeksiannoksi
Tämä on kuvitteellinen esimerkki. Yritys pyytää valokuvaajalta hintaa henkilöstökuville. Keskustelussa selviää, että kuvat tulevat uudelle verkkosivustolle, toimistolla kuvataan 18 henkilöä ja asiakas haluaa kaikkiin muotokuviin saman taustan.
Verkkosivusto julkaistaan marraskuussa. Kolme työntekijää työskentelee muualla, ja yhteyshenkilö tarvitsee ehdotuksen, jonka esihenkilö voi hyväksyä. Asiakas järjestää kuvaustilan, mutta kuvaajan pitää tarkistaa sen soveltuvuus.
Nyt päätoimeksianto voidaan erottaa vielä selvitettävistä asioista. Kuvaaja voi kuvata muotokuvat ja toimituksen ehdotuksessa, tutustua tilaan ja keskustella erillisestä kuvauskerrasta kolmelle poissa olevalle henkilölle.
Hintakysely on saanut taustan. Asiakas näkee, mitä ehdotus sisältää ja mitä päätöksiä vielä tarvitaan.
Yksinkertainen pohja keskustelumuistiinpanoille
Kopioi pohja paikkaan, johon kokoat myyntimahdollisuuden tiedot. Täytä ehdotukseen vaikuttavat asiat ja merkitse vastaamattomat kysymykset.
| Osa | Kirjaa |
|---|---|
| Toivottu lopputulos | Mitä asiakas haluaa saavuttaa ja miten tulosta käytetään |
| Nykytilanne | Mikä toimii ja mitä asiakas haluaa muuttaa |
| Laajuus | Mitä sisältyy, mahdolliset lisäpalvelut ja asiakkaan vastuut |
| Aikataulu | Toivotut ajankohdat, sitovat määräajat ja riippuvuudet |
| Budjetti | Ilmoitettu raami tai selvitettävät asiat |
| Päätös | Ketkä päättävät ja mitä tietoja he tarvitsevat |
| Avoimet kysymykset | Mitä puuttuu ja kuka selvittää asian |
| Seuraava askel | Toimenpide, vastuuhenkilö ja sovittu päivä |
Pidä asiakkaan kertomat asiat erillään omista oletuksistasi. ”Asiakas toivoo aloitusta lokakuussa” ei esimerkiksi tarkoita, että aloitusajankohta olisi vahvistettu. Asiaa jatkavan kollegan pitää ymmärtää ero.
Milloin tietoja on riittävästi tarjousta varten?
Sinun pitää pystyä kuvaamaan laajuus, josta asiakas tunnistaa tarpeensa, arvioimaan pystyttekö toteuttamaan työn ja selittämään hinnan perusteet. Jos avoin kysymys voi muuttaa hintaa tai toimitusta olennaisesti, selvitä se tai kerro selvästi, mihin oletukseen ehdotus perustuu.
Joskus seuraava askel on käynti paikan päällä tai lyhyt keskustelu toisen henkilön kanssa. Jos toimeksianto ei sovi tarjontaanne, kerro siitä ajoissa, jotta asiakas pääsee eteenpäin.
Tarjouksen lähettämisen jälkeen voit käyttää kolmea sähköpostipohjaamme tarjouksen seurantaan. Koko työnkulun löydät oppaasta liidistä kaupaksi.
Anna keskustelulle selkeä jatko
Valitse ajankohtainen kysely ja kokeile kysymyksiä, jotka auttavat eteenpäin. Päätä keskustelu yhteenvetoon ja sovittuun seuraavaan askeleeseen.
Customer Connectissa voit nimetä myyntimahdollisuudelle vastuuhenkilön ja suunnitella seuraavan yhteydenoton. Näin asiakaskeskustelun jatko saa paikan päivittäisessä työssäsi.
Kokeile ilmaiseksi jo työn alla olevalla myyntimahdollisuudella. Jos haluat käydä toimintatavan läpi kanssamme, voit varata demon.
